点击图片查看原图大客户销售流程管控是大客户管理KAMS（Key-Account Management System）的六个系统课程之一。以追求正确的决策、理性的分析、高效的执行为基础。
----针对客户决策循环的解析及对策
培训对象：市场总监、大客户经理、项目经理
课程背景：
当前在中国大陆几乎所有的销售管理培训教案，均采用PSS（Professional Selling Skill）模式，即国外早期以销售低值产品为背景而开发出来的，仅仅适用于冲动的消费群体和初开发市场，不考虑客户购买循环对销售的深刻影响，针对B2B的项目开发上它无明显优势及效果。《大客户销售流程管控》是大客户管理KAMS（Key-Account Management System）的六个系统课程之一。以追求正确的决策、理性的分析、高效的执行为基础。
培训收益：
* 全面观察买方采购流程，聚焦相关人员
* 调整销售步骤，以适应客户的决策过程
* 摸清并影响客户的决策标准，使之对己有利
* 有效降低发生销售中断的风险
* 分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略
* 掌握权威谈判技巧和产品演示流程
* 在销售策略实施中预防和消除买方的突变
* 从一笔业务开始发展出更多业务关系
针对行业：项目工程类、汽车类、IT软件类、工业机械配套类等大额产品销售行业
PP模式课程纲要（执行KAM六个步骤、打造职业高手）
第一步骤：一步领先步步为赢：战略定位与布局u
目标、情景、工具
u 告知市场和供应链的游戏规则
u 寻找大客户的核心价值链KVC
u 通过价值链预测出它的PPP（phases of purchase process）模型
u 找到客户PPP中问题帮它强化供应链
u 提出帮助客户赢在供应链的方法
u 行动后学习AAR
第二步骤：建立销售的生命线：信息的收集与分析
目标、情景、工具
u 客户调查：建立销售的生命线
u 如何有效利用个人资源与公司资源
u 发展客户内线情报支持
u 依据客户情况、产品性能制定计划
u 行动后学习AAR
第三步骤：决战在执行之前：慎重初战，首战必胜 u
目标、情景、工具
u 接触前的心理准备和资料准备有哪些
u 月度计划与周计划的制定
u 策划大客户的拜访
u 精心选择要使用的见面陈述方法
u 如何开始关键的45秒钟对话
u 行动后学习AAR
第四步骤：斩首计划：无声无息的高效狙击手
目标、情景、工具
u 用MAP地图找出目标客户的关键人
u 准确、全面地找出各个阶段的关键人的价值观
如何走进关键人的日常生活和工作中
u 满足关键人和关键人领袖的卖点和买点
u 如何建立禅宗式分享秘密的艺术
u 行动后学习AAR
第五步骤：全力接触：手术刀式的精确行动 u
目标、情景、工具
u 正确地处理付款, 汇款和信用度之间的权衡
u 处理厂商异议的4个流程和话术演练
u FABE方案呈现法则
u SPIN提问法
u 报价策略（构建利益阵地）
u 双赢让步策略谈判人员配合策略（黑脸，红脸，白脸）
u 谈判友好结束策略（以顺利执行为目标）
第六步骤：全程扫描：维护和调整供应链流程 u
目标、情景、工具
u 反映与对方关键人关系、信心的指标图
u 销售流程的控制与评估
u 行动后学习AAR
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上海2015大客户销售策略公开课计划 |
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|
月 |
日 |
星期 |
开课城市 |
小时 |
价格 |
|
一月 |
6-7 |
1-2 |
上海 |
14 |
3000 |
|
二月 |
7-8 |
5-6 |
上海 |
14 |
3000 |
|
三月 |
6-7 |
4-5 |
上海 |
14 |
3000 |
|
四月 |
3-4 |
4-5 |
上海 |
14 |
3000 |
|
五月 |
5-6 |
1-2 |
上海 |
14 |
3000 |
|
六月 |
9-10 |
1-2 |
上海 |
14 |
3000 |
|
七月 |
1-2 |
2-3 |
上海 |
14 |
3000 |
|
八月 |
4-5 |
1-2 |
上海 |
14 |
3000 |
|
九月 |
1-2 |
1-2 |
上海 |
14 |
3000 |
|
十月 |
8-9 |
3-4 |
上海 |
14 |
3000 |
|
十一月 |
3-4 |
1-2 |
上海 |
14 |
3000 |
|
十二月 |
5-6 |
5-6 |
上海 |
14 |
3000 |
黄老师
讲师资历
蓝草企业管理咨询有限公司咨询顾问。企业管理咨询师，高级会计师、有多年大型企业集团高级财务管理经验。
讲师背景
黄老师有20多年市场营销，财务管理和培训经验，曾在大中华集团，河南羚锐股份有限公司，圣象集团担任营销总监，财务经理，。目前是蓝草咨询有限公司高级咨询顾问，上海企业管理咨询协会特聘讲师。
主讲课程：
<电话营销技巧>《杰出的房地产销售》《如何做好一流的客户服务》
<电子商务与网络营销>、 <销售流程与技巧>、 <大客户营销>《顾问式销售》、《如何成为成功的房产销售员》、
《成本会计》、《会计制度设计》、《中国税制》、《财务管理》、
风格与效果：
l 反映层面—生动、互动，学员爱听，愿意参与；
l 学习层面—讲究知识链设计，真正让学员学有所得；
l 行为层面—“亮点”震憾+表格工具，让学员知行合一；
l 绩效层面—咨询与培训相结合，令效果全面提升；
培训过的客户中知名公司：
联想、百安居、无锡灵山实业和、中南地产，万科地产，大华地产，帝科精细化学、合普集成、萨克米机械、维他奶、凯迪纳医材贸易、三井复合塑料、日东电工、小松投资、必优兰日化、金广燃料、爱世克私、浦源贸易、曼恩比维柴油机、亚罗弗、丸红、三菱日联咨询、松井机械、三共制药、天伟生物、敏孚汽车饰件、百威啤酒、青岛啤酒等。
推荐理由 多年市场营销，财务管理、战略策略培训经验，课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列销售案例剖析点评，使销售管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。黄老师近期培训的东风汽车-商用车公司，华东医药公司的销售团队在培训后，销售业绩有了20%提升。