标杆地产企业招标采购、工程合同、供应商管理、商务谈判

课程说明

主  办：中房商学院河南分院

时  间：2017年8月12-13日  

地  点：郑  州

网  址：www.zhongfang.org.cn

课程背景

营改增后不同的采购成本和采购方式对最终成本产生了复杂的影响，同样的采购方式对不同的项目可能得到完全相反的结果。

本课程通过对营改增的解析，运用高效的计算公式，快速测算确定采用甲供材、分包的范围,以及是需要增值税专用发票还是只需要普票，从而实现成本管理与采购的联动，合理规划税筹。

随着企业规模的扩大和行业竞争的加剧，采购管理的重要性日益凸显。如何进一步提高采购效益和效率，同时规范采购行为，防范采购质量风险和人为风险，成为企业持续扩张的关键一环。

本课程旨在通过对标杆企业采购管理制度、方法的深度解读，重点阐述制度、方法的关键控制点，分析这些制度、方法制定背后的原因和目的，揭示标杆房企制度、方法背后的管理精髓和本质，从而真正掌握标杆房企的制度、方法并融会贯通，避免生搬硬套。

房地产资源整合的特点，决定了成本、采购部门需要进行大量的谈判和供应商管理。提高供应商管理和谈判能力不仅能给公司节省成本，还能缩短谈判时间，减少双方合作矛盾，改善供应商管理，从而有利于项目的顺利开展。而谈判省下来的钱都是实实在在的利润，也是最直接、最快速的降低成本的方法。

课程收益

1、全面解读标杆房企工程合同、供应商、招标采购制度、流程精髓

2、深刻理解标杆房企工程合同、供应商、招标采购管理核心关键控制点

3、分享标杆企业典型案例及现场案例互动讨论

4、掌握商务谈判原则、谈判策略与技巧

5、直击内核：基于标杆地产深刻剖析招标采购的核心与死角

6、举一反三：标杆地产企业的合同管理的纵深比较

7、案例演绎：经典案例讲招标采购实践演绎的淋漓尽致

8、方法落地：多种方法确保招标采购策略、谈判技巧、的有效落地

课程对象

房地产企业高层领导，成本（造价）、工程相关部门负责人，造价工程师，招标采购部等相关负责人。

讲师介绍

林老师：重庆建筑大学建筑工程专业毕业，MBA, 全国注册造价工程师，20年采购及成本管理经验。

现任某地产（集团）有限公司采招中心总经理，其中，3年施工单位，5年监理公司， 12年某50强地产（2002至2014年）工作经验。曾担任50强地产造价采购部招采负责人（任职3年），城市公司造价采购总监（任职2年）。

经历了50强地产企业从6.2亿到500亿，从单一城市，多业态、多项目开发到跨区域、多项目的全国规模化扩张的全过程，参与了龙湖地产成本管理体系搭建、完善、优化的全过程，在房地产项目成本控制和合同、招投标管理方面有深刻的体会和丰富的实操经验。

熟悉工程管理，精通工程招标及材料采购，精通成本管理，目前已受邀为百余家房地产企业做成本、采购管理等方面培训和咨询。培训课程严谨实效，有很强的实操借鉴意义，受到业界成本管理经理人的普遍好评。

课程大纲

一、“营改增”对地产开发企业及采购管理的变化及案例

1、世界性难题：建筑链的营改增

2、营改增对利润率影响的案例分析

3、营改增对房地产的税务筹划产生什么样的影响

①营改增招采界面的影响

②营改增对可抵扣的内容的增加

③营改增对上下游产业链的影响

④营改增对项目开发总体税负的影响

4、营改增对建筑行业税筹的影响

①营改增对劳务分包的影响

②营改增对地材供应链的影响

③营改增对施工企业总体成本的影响

5、营改增之后对招标采购策略的调整

①营改增后哪些工程、材设适合“甲供”

②关于“小规模纳税人”的发票处理

③营改增对增值税发票的时效性

二、房地产项目开发全成本构成解析

1、直接费构成

2、简接费构成

3、人工费、材料费在全成本中的占比

4、招采在项目开发全成本中的重要作用及意义

三、现阶段房地产招标采购发展趋势及案例分析

1、高度集中化、规模化的采购

2、分级管控的供应链战略

3、集中采购推动下的物料标准化配置

4、网上招标系统的逐渐推广

5、更加专业、常态化的审计

6、互联网+模式下的平台采购

四、如何设计适合公司管理模式的招标管理制度

1、招标管理制度的使命

2、招标管理制度需解决的“双规”问题

3、招标管理制度中的行为设计的两条“道路”：阳光大道及羊肠小道

4、招标管理制度中的基本原则设计及逻辑分析

5、招标管理界面的二维度设计

6、招标管理制度中的关键动作标准化及分级管控

五、房地产企业招标流程16个关键控制点详解

1、招标计划管理

2、招标启动会

3、考察

4、入围审批

5、送样、封样及样品评审

6、标前交底

7、发标

8、询疑、答疑、补遗

9、开标

10、清标

11、澄清

12、初评会

13、议标

14、定标

15、存档

16、标后交流

六、房地产企业如何推动年度招标采购

1、年度招标的意义

2、无图无方案的情况下如何实现年度招标

3、哪些分项工程和材料设备适合年度招标

4、年度招标的优缺点分析

5、年度招标的策略设计

①历史经验数据的积累和分析为年度招标提供策略支持

②标准化体系建设是年度招标的重要基石

③如何通过规模化采购是降低采购成本

④年度招标的分供方选择策略

七、总包招标、保温涂料、铝合金门窗、弱电智能系统招标、采购案例分享

1、总包招标风险预控及策略分享

①总包考察阶段的风险预控

②总包资格预审的主要内容

③合同条款中重要风险控制点

④清单编制的主要方法

⑤如何控制不平衡报价

2、保温涂料的招标案例分享

①三把火导致的保温节能系统的市场变化

②保温系统构成及各个系统优缺点分析

③涂装系统构成

④保温涂料系统招标的关键控制要点

3、铝合金门窗招标案例分享

①铝合金门窗基本构成

②铝合金门窗招标关键控制点

4、弱电智能系统年度招标案例分享

①弱电智能系统构成分析

②弱电智能系统年度招标的策略设计

③如何梳理和建立标准化系统体系

④关于“藤”和“瓜”的关系分析

八、房地产企业合同管理精解及案例分析

1、合同标准化体系的建设

①标准商务条件的梳理

②合同风险的梳理与管控

③如何正确对待合同条款中的“奖”与“罚”

④如何理解及运用合同中的强势条款

2、合约规划

3、无效条款的认定

4、永远的博弈：索赔与反索赔

九、房地产企业分供方管理精解及案例分析

1、运用“情感帐户”管理分供方

①招采部门是企业形象的窗口

②获得尊重与尊重别人

③合同执行中的“对立”与“合作”

④实事求是是解决合同纠纷的基本出发点

⑤拒绝“潜规则”

2、如何构建分供方的评价体系

①“打铁尚需自身硬”，企业诚信是建立分供方评估的基础

②评估的对象：重要分供方

③多维度评估指标中的“客观分”与“主观分”

④评估指标中的各专业关注重点

⑤评估频度：年度与月度评估的平衡

⑥评估结果的处理：针对团队个人的奖励

⑦分供方激励淘汰机制的建立

十、商务谈判原则、谈判策略与案例分析

1、商场上的博弈：谈判艺术

2、过招之前的闭门修练

①谈判人员的性格强度、应变能力、专业能力、逻辑分析能力

②选在“主场”战斗，避免客场失利

③谈判前敌我双方的优势与劣势分析

④“红军”和“蓝军”的较量

3、谈判时机的选择

①对方资金困难的时候

②对方团队内部有分岐的时候

③对方受到政府机关制裁的时候

④对方内忧外患之时

4、过招之时的招势分解

①初试锋芒，试探底线

②红脸与黑脸的对手戏

③避重就轻，转移视线

④共谋未来，放弃短期利益，赢得长期利益

⑤没有软蛋的崩溃谈判

⑥充满人情味的情感谈判

⑦利用信息不对称进行谈判

⑧价格谈判中如何找出对手隐藏的多余报价

⑨暴力竞价法

5、谈判的经典案例分享

案例：某总包索赔谈判经典案例

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